Utilizando varios canales de venta, serás capaz de no depender de una empresa externa, aumentar tus ingresos, pero sobre todo podrás conocer de primera mano a tus clientes.
La pandemia del Covid-19 ha cambiado todas las reglas del juego estipulado, pero atendiendo a la mejora de los datos y con la esperanza de la llegada de una nueva normalidad, tras la aplicación generalizada de la vacuna, se hace indispensable trabajar desde ya en un plan de marketing y ventas total para captar a los clientes que quieran empezar a viajar a nuestro destino. Este trabajo de obtención de golfistas se puede desarrollar por distintos canales de venta, siendo para muchos clubes fundamental el flujo de clientes que la turoperación les aporta. Sin embargo, esto se puede complementar con el desarrollo y potenciación de la presencia digital de tu club en los países de origen.
Desde hace años los clubes de golf centrados en el turismo internacional de golf trabajan con los turoperadores para captar el mayor número de jugadores en el origen. Esta estrategia es muy atractiva ya que te permite llegar a un público muy amplio por un coste bajo, que se paga a través de comisiones según los clientes obtenidos por el turoperador. La eficacia o no de esta línea de trabajo se puede medir a través de una serie de KPI’s que nos servirán para ver nuestro punto de partida.
Un buen plan de marketing ayudará a complementar el trabajo de los turoperadores para captar green fees a través de distintos canales de venta. La presencia digital del club en los países de origen de los jugadores ayudará a potenciar la obtención de clientes directos, lo que a la larga te hará obtener más rentabilidad por cada jugador internacional que te visite, ya que además, puedes trabajar de forma directa para la fidelización de estos usuarios para que repitan la experiencia en el futuro.
Todos estaremos de acuerdo a la hora de estipular unos keypoints que determinarán que la salud de nuestra estrategia comercial es correcta. Podríamos hacer una lista largísima de estos medidores, pero casi todos estaremos de acuerdo en que los dos principales son:
1.- Ingresos por venta de green fees, alquileres (buggies, carros eléctricos,..), pro-shop, etcétera
2.- Satisfacción de nuestros clientes con la experiencia proporcionada
Si partimos de la premisa por la que estamos de acuerdo en el párrafo anterior, nos surge una duda: ¿tiene sentido no segmentar tus canales de venta? Está claro que la importancia de la turoperación es fundamental para la supervivencia de muchos campos de golf, pero, ¿nos hemos parado a pensar la cantidad de green fees que vendemos por TTOO?
Una diversificación de los canales de venta ayudará a que aumenten los beneficios de tu club a largo plazo, obteniendo clientes tanto por turoperación como de forma directa. La potenciación de la presencia digital no sólo te ayudará a mejorar la captación sino que aumentará tu imagen de marca en el destino potenciando tu club y por tanto, aumentando tu posición de valor entre los clientes por turoperación. Este aumento de la obtención de clientes directos también te aportará un mayor beneficio al no tener que derivar parte de él a un tercero.
Según el Estudio impacto golf en España realizado por IE University, en colaboración con la Asociación de campos de golf y la Real Federación Española de golf, se puede comprobar claramente como más de 1.000.000 jugadores extranjeros visitaron nuestro país para practicar el golf en 2018, es decir, las posibilidades de captación en base al mercado potencial son grandísimas.
Estamos en el momento oportuno para transformar digitalmente nuestro club y poder ser atractivos para un mercado potencial tan grande como el que acabamos de mostrar.
Partamos del siguiente ejemplo:
Imaginemos un Campo x de 18 hoyos situado en el sur de España, en una zona muy potente a la hora de captar jugadores del resto de Europa y del mundo. Imaginemos que ese campo vende unas 50.000 salidas al año y de ellas 25.000 son de TT.OO, el resto pueden ser abonados, torneos y otros segmentos, es decir, un campo con una segmentación de sus canales de venta media-baja, es decir, el 50% de tus ingresos provienen de un sólo canal de venta.
Imaginemos por un momento que comenzamos a potenciar las reservas directas mediante un plan potente de marketing digital y de esas 25.000 salidas de TTOO que planteamos en el supuesto anterior, conseguimos que 12.500 sean por TT.OO y las otras 12.500 sean reservas directas realizadas por otros canales de venta. Podremos afirmar entonces que hemos conseguido aumentar nuestros ingresos en:
12.500 rondas x 15€ de comisión (por ejemplo) que se quedan en nuestra cuenta de resultados, llegaríamos a un montante de 187.500€.
Está claro que para llegar a ese cambio sustancial en el modelo de reservas hay que dedicar recursos tanto en servicios profesionales, así como en presupuesto para anuncios y sobre todo tiempo, por lo que los beneficios mostrados anteriormente serán inferiores, pero estaremos de acuerdo en que seremos capaz de obtener mayores beneficios que por el modelo tradicional.
En NGM Golf & Sports Consulting, somos expertos en potenciar tus canales de venta. Si quieres optimizar tus ingresos y conocer a tus clientes de primera mano, te damos 4 consejos:
1.- Potencia tu estrategia digital para aumentar el número de reservas directas.
Este punto es fundamental para poder captar jugadores en origen, pero para ello hay que trabajar varios aspectos:
– Una línea de trabajo decidida donde se potencie el SEO y el SEM para mejorar el posicionamiento web de tu club
– Desarrollo de un plan de captación de leads a través del desarrollo de un blog, redes sociales, email marketing, etc.
– Potencia todos tus canales de venta para llegar a tus clientes por varios frentes.
2.- Acuerdos para generar la mejor experiencia
Cuantos más elementos proporciones a tus clientes para mejorar su experiencia, mayores probabilidades tienes de que quieran volver o que en su país de origen hablen bien de ti. Entabla relación con hoteles y transfers para dar la mayor cantidad de comodidades a tus clientes y poder ofrecer un servicio completo a tus visitantes.
3.- TTOO sí, pero no a cualquier precio
La TTOO es un producto fantástico, que ayudará a tu club a llegar allí donde tu no puedes. Potencia tus mejores tee times y podrás recurrir a los TTOO para llenar aquellos huecos a los que no llegas por tus canales de venta. Además, puedes trabajar con los TTOO que te ayuden a posicionar en los países a los que no ataques en tu estrategia de marketing digital.
4.- Desarrolla tu imagen de marca.
Una buena presencia digital ayudará a mejorar la imagen de marca de tu club, ya que con el desarrollo de la actividad online se convierte en la carta de presentación que perciben tanto colaboradores, proveedores o clientes. Por tanto, el desarrollo de un plan de marketing digital mejorará tu posicionamiento dentro del destino de golf al que perteneces, diferenciándote de la competencia tanto a la hora de captar clientes directos como a la hora de ser un club referente para los turoperadores
Con la pandemia el uso de los smartphones ha aumentado alrededor del 40%, pasando de dos horas y cuarenta minutos a más de 3 horas y 24 minutos. Este dato, nos muestra como nuestros clientes consumen cada vez más contenido digital, teniendo una oportunidad fantástica para segmentar nuestros canales de venta y por tanto “impactar” en el mercado de origen. Debido a la importancia de captar clientes en origen, en NGM Golf & Sports Consulting, hemos incorporado un servicio de optimización web, para poder llegar más lejos y obtener mejores resultados por tus canales de venta.
Si quieres implantar una estrategia de marketing digital potente, que te permita captar a tus clientes en origen, aumentando tus ventas y la satisfacción de los mismos, en NGM Golf & Sports Consulting, estaremos encantados de ayudarte.
