Con una buena estrategia digital, podrás aumentar tus ingresos por cross-selling, a la vez que ofreces una atención personalizada a tus clientes.
Uno de los objetivos principales a la hora de gestionar un club, independientemente de su naturaleza, es mejorar el volumen de ingresos y la atención a sus clientes.
Estaremos de acuerdo que en función de la naturaleza del club, hay que enfocar las estrategias de venta de manera distinta, ya que el consumo que hay en un club privado es distinto al que hay en un club comercial, pero igualmente, podemos mejorar ambos puntos.
Una de las claves para mejorar el cross-selling, como una de las patas de una buena estrategia comercial, es sin duda conocer quiénes son nuestros clientes, sus gustos y preferencias, en definitiva una correcta segmentación. De esta manera la tasa de éxito cuando lleguemos a nuestros clientes será mayor.
Hay muchas maneras de poder realizar cross-selling ya sea a la hora de realizar un torneo de golf el fin de semana, una evento con una cena y un espectáculo musical, a través de la venta de artículos de la tienda o como podemos intentar mezclar al máximo las diferentes áreas de gestión del club. Para ello vamos a utilizar las posibilidades que la tecnología y la digitalización nos ponen a nuestro alcance y para ello te damos 4 consejos:
1º.- HAZ UNA SEGMENTACIÓN Y ESTUDIO TOTAL DE TUS CLIENTES PARA UN CORRECTO CROSS-SELLING
Cada cliente es un mundo, pero es cierto que si empezamos a separar o crear categorías de clientes por grupos de edad, nacionalidad, sexo, número de rondas jugadas al año, consumo en cafetería, consumo en la tienda del club, clases recibidas al año, distancia de la residencia habitual al club, y largo etcétera, podremos ver que hay varios patrones por los que la aproximación a nuestros clientes es más sencilla o tiene más probabilidad de acierto, veámoslo con el siguiente ejemplo: “20% de descuento en zapatillas en nuestra tienda”. Si analizamos esta oferta, podemos sacar varias conclusiones, con sus pros y contras.
Pros:
– En principio es una oferta atractiva para todo el mundo, al ofrecer un producto altanamente consumido
– Llegamos al número máximo de clientes de nuestra base de datos
– Nos invitan a visitar nuestra tienda, donde podremos realizar o informar sobre más novedades (cross-selling personal)
Contras:
– En base a las categorías anteriores, puedes “molestar” a aquel cliente que no está interesado en que lo aburran con ofertas.
– Al no segmentar, el porcentaje de éxito es mucho menor que si lo mandamos a aquellos clientes que sabemos que consumen el producto y a los que podremos añadir un producto extra a dicha oferta, sin embargo, esa oferta extra en un envío genérico parece “demasiada venta”.
– Si tenemos la opción de comprar on-line, no hará falta ir al club, por lo que la facilidad de compra es mucho mayor, especialmente para aquellos que no viven cerca del club.
Como conclusión de este punto, cuanto más detallado y segmentada sea la oferta, mayor éxito de venta tendremos a la vez que una mayor tasa de satisfacción de nuestros clientes, ya que estarán recibiendo aquello que exactamente están buscando sin que los aburran a correos o notificaciones.
2ª.- CREA UNA WEB INTERACTIVA PARA FACILITAR EL CROSS-SELLING EN “CALIENTE”
Todos los que hemos comprado un billete de avión o una habitación de hotel, hemos comprobado como el proceso de compra no termina con la compra principal en sí. Es donde el cross-selling toma las riendas y podemos comprobar como puede ser un proceso muy muy potente si se realiza de forma adecuada, ya que nos ofrecen desde un coche de alquiler, a una ruta turística, a un bocadillo para el vuelo y así hasta donde nos alcance la imaginación.
Si este proceso que acabamos de comentar es tan común, en NGM Golf & Sports Consulting, nos surge la siguiente pregunta: ¿Porqué no ocurre lo mismo a la hora de reservar un green fee, apuntarse a un torneo o a un evento?
Los ingresos que generan los hoteles o las aerolíneas son muchas veces superior al precio del producto principal, al igual que ocurre con los cines, cuando los ingresos por palomitas o snacks son claramente superiores al precio de la entrada, al igual que por ejemplo en Amazon se nos indica como “otros usuarios también han comprado x artículo” lo cual genera indirectamente un efecto de confianza al ver que no eres el único en comprar ese producto (neuromarketing).
Por esta razón en NGM Golf & Sports Consulting, hemos desarrollado una serie de elementos interactivos para las webs de los clubes donde pueden mejorar el cross-selling post venta y de esta manera aumentar tanto los ingresos como la satisfacción del cliente.
3º.- CREA UN E-COMMERCE DE TU TIENDA PARA POTENCIAR TU CROSS-SELLING
Si hay algún sector que ha experimentado un gran aumento con la pandemia del Covid – 19, ese ha sido el de la compra on-line. Se ha demostrado con la facilidad de compra, la posibilidad de ver el producto desde todos los ángulos y la comodidad a la hora de recibir el producto ha hecho que se haya aumentado en más de un 45% este tipo de compra.
La tienda de nuestro club es aquel área de negocio con el que podemos generar recuerdos a largo plazo en nuestros clientes y donde las posibilidades del cross-selling son casi infinitas.
Ya sea desde la celebración del torneo del club, donde podemos hacer una tirada especial de polos y souvenirs, pasando por un pack de tees, marcabolas y toalla del club o cualquier otro elemento son elementos que gracias al marketing digital, podemos potenciarlos de una manera eficaz.
Hemos hablado en pasadas entradas de este blog sobre como potenciar los canales de venta directos y la importancia de conocer a nuestros clientes, siendo nosotros quién tengamos la posibilidad de tener un contacto casi “de por vida” con una correcta gestión de las reservas y las oportunidades que el cross-selling nos puede aportar en estos casos, ya sea ofreciendo un “tapas experience” 3 meses antes de su llegada al club o por ejemplo un polo del club 4 meses después de su fecha de juego.
4º.-APROVECHA EL COMPORTAMIENTO HISTÓRICO DE TUS CLIENTES PARA POTENCIAR TU CROSS-SELLING
Hoy en día podemos obtener muchísima información sobre el comportamiento de nuestros clientes en nuestras instalaciones, ya sea a través de controles biométricos, flujos de tráfico, ritmo de juego o consumo en diferentes puntos de venta gracias a las diferentes herramientas tecnológicas que hay en el mercado (apps, softwares,..).
Hay que tener claro que estas herramientas obtienen datos, pero es donde el análisis de estos datos por personal profesional, hará que podamos aplicar las herramientas adecuadas para aumentar los ingresos y mejorar la satisfacción de nuestros clientes pudiendo ofrecerles aquello que suelen consumir, justo en el momento en el que sabemos que puede surgir la necesidad de consumo y donde por tanto el cross-selling nos hará mejorar nuestros ingresos notablemente.
Una gran ventaja indirecta que se obtiene a la hora de analizar el comportamiento de tus clientes en tu club es la optimización de recursos de tu club, ya que si conoces perfectamente los flujos de tráfico, los momentos de mayor demanda y los productos que se van a consumir, se puede estar preparado para ofrecer una mejor experiencia de servicio, lo que fidelizará a tus clientes a la vez que podrás optimizar en muchos de los recursos que utilizas dentro de tu club diariamente, en vez de realizar una planificación general que pueda estar sobre dimensionada, sin que ello signifique un mejor servicio.
En NGM Golf & Sports Consulting, somos expertos en marketing digital, aplicación de nuevas técnicas de venta y en el análisis y potenciación de estrategias comerciales. Si quieres implantar las estrategias de este blog en tu club y muchas otras que puedes ver en nuestra web, estaremos encantados de ayudarte.